索菲亚 002572

(一)公司从事的主要业务公司为消费者提供全屋定制家居方案,从事全屋家具(包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等)的设计研发和生产销售,于2011年在深圳证券交易所成功上市,是行业内首家A股上市公司。

公司旗下拥有多品牌、全渠道、全品类矩阵,实现定制家居市场全覆盖,分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌,以大众市场为目标的“米兰纳”品牌,以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌,四大品牌均拥有差异化竞争优势,全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等,在公司产品研发赋能和供应链保障支持下,实现纵深渠道全面发展。

回顾发展历程,公司着力推进以下五大方面的建设:1、拓品牌、扩品类,持续推动“大家居”战略落地为精准满足不同消费群体的整家定制需求,公司以价格梯度作为划分依据,打造了风格多元的四大品牌,形成覆盖全市场的品牌矩阵。

“索菲亚”作为公司2001年的创始品牌,源自法国,主要定位中高端市场,产品价格在1,000-2,000元/㎡区间;“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌,定位大众市场,聚焦年轻消费群体,以互联网营销方式为主要运营模式,定价在1,000元/㎡以下,给消费者提供“高质价比”的定制产品;“司米”和“华鹤”定位轻高定市场,定价均在2,000元/㎡以上,其中司米品牌2014年从法国引进,初期以橱柜为核心产品,华鹤品牌自创立之初以木门产品为特色优势。

随着四大品牌的推出和持续深耕,公司顺应整家一站式定制的消费趋势,围绕“大家居”战略对各品牌持续进行品类扩充与升级,索菲亚相继推出橱柜、墙板、门窗、卫浴等产品,米兰纳拓展橱柜产品,司米新增定制柜类产品,华鹤全面延伸至整家定制服务。

目前公司主要品牌已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等全品类覆盖,更好地满足不同消费人群一站式整家定制需求。

2、拓渠道、引流量,不断丰富业务收入来源零售渠道是公司业务的主要渠道,目前已开设终端专卖店约3,500家,覆盖全国1,800个城市和区域;其中索菲亚品牌门店2,553家,米兰纳品牌门店506家,司米品牌门店123家,华鹤品牌门店265家,形成多品牌协同的终端运营网络。

公司积极拓展互联网营销和数字化营销创新,构建线上引流、线下转化的一体化营销闭环,推动零售渠道流量来源多元化。

电商及私域运营成绩显著,已搭建涵盖微信公众号、小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等平台的全域营销矩阵,全网关注量突破3,000万,为线下零售终端持续输送精准流量与品牌势能。

整装渠道是公司重点发力的渠道,通过打造专属产品体系与差异化定价策略,与传统零售渠道形成互补,全方位开拓市场。

公司在全国范围内与头部家装企业建立深度合作,同时引导各地经销商联动本地中小型整装/家装公司、设计工作室开展合作,实现与家装企业流量互导与合作共赢。

旗下邦德整装大家居品牌采用“全案设计+产品交付+施工服务”的一体化模式,为消费者提供高颜值、高环保、高集成的产品以及一站式整装解决方案,提升渠道竞争力。

大宗渠道聚焦工程类客户,单体合作项目供货量大、合同金额较高。

公司已与上百家工程客户实现合作,并与多家大型地产商建立战略合作关系,业务覆盖地产样板房、酒店、医院、学校及企事业单位等批量工程项目,为工程客户提供全屋定制家居产品及配套服务。

通过稳步拓展大宗业务规模,公司进一步拓宽营业收入来源,持续优化渠道结构,提升整体经营抗风险能力。

3、数智化、供应链优化,形成前端销售保障支持公司积极推进数智化变革,拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”,总体技术水平行业领先。

经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计,通过数字化运营平台进行下单,将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产,最终通过物流交付客户并进行安装,全流程通过数字化方式实现。

公司还通过客户服务指数系统(CSI)和经销商服务指数系统(DSI)对服务质量进行有效监控。

公司在全国拥有八大生产基地,投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间,极大地缩短了产品交付周期,工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天,突破定制行业普遍面临的产能瓶颈;准确率和返修率实现行业领先水平,为前端销售提供供应链保障,同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。

4、重环保、强服务,满足客户最新消费需求随着消费者对家居产品绿色环保的要求不断提高,公司坚持不懈地推动绿色产品升级,持续引领行业进行环保升级:2014年,公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准,比新国际E0级环保标准发布早了7年;2016年,公司推出了无醛添加康纯板,相当于人造板新国标ENF级环保标准,比新国标ENF级环保标准发布早了5年。

多年来,公司协同上游供应商,持续对板材进行环保升级迭代,并积极参与国家和行业绿色标准制定,不仅成为人造板新国标的起草单位,环保实力也得到了“盖章”,目前已拥有9大权威认可,包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证、中国绿色产品认证、中国林产工业协会的5A标准认证等权威认可。

2024年,公司实现了《托育与孕婴居所内环境安全防控规范》以及《定制木质柜核心指标质量分级》两大标准的发布及执行推广,引领中国家居行业环保的进一步迭代升级;2025年升级为5A级柜体标准全面超越国家标准,实现品质可量化、认证可追溯。

得益于环保领先优势,公司产品获得了众多严苛机构的青睐,成为儿童医院、月子中心,托育机构、幼儿园、学校等8,000+机构的共同选择。

公司始终秉承“使用绿色环保的生产方式制造绿色环保的家居产品”生产理念,积极回应社会普遍关心的绿色环保问题,并得到了国家监管部门的肯定。

2020年,索菲亚家居(浙江)有限公司(华东生产中心)作为定制柜类行业唯一入选企业,获评“国家级绿色工厂”;2021年,广州总部华南生产中心获评“国家级绿色工厂”;2023年,索菲亚家居(成都)有限公司(西部生产中心)被授予“国家级绿色工厂”称号;2025年,索菲亚家居(廊坊)有限公司(华北生产中心)、索菲亚家居湖北有限公司(华中生产中心)再获“国家级绿色工厂”认定,公司绿色制造版图持续扩容。

这是继索菲亚华东生产基地、索菲亚家居(浙江)有限公司获评“绿色工厂”后,第三次斩获此殊荣,成为定制家居行业三度被国家工信部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。

通过持续推进用地集约化、原料无害化、生产洁净化、废物资源化及能源低碳化建设,索菲亚绿色制造水平与可持续发展理念屡获国家权威背书,充分彰显出行业领先的绿色发展实力。

公司高度重视客户服务体验,开通400全国统一服务热线(400-880-2280)和专属客户投诉邮箱,并开发客服平台小程序,为消费者提供便捷畅通的服务体系。

同时,公司制定标准化流程与严格的服务考核指标,搭建CSI和DSI管理系统,对服务全流程进行实时监测与闭环管理,持续推动服务质量与客户满意度稳步提升。

5、树人才、调架构,打造强战斗力组织团队公司高度重视人才培养和团队赋能,通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班等平台,面向管理人员、骨干员工、经销商开展系统化知识培训和业务赋能,持续夯实人才梯队;同时,公司始终践行“创新分享”的核心价值观,多年来持续推出员工股权激励和经销商持股计划,覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商,实现公司发展与员工/经销商利益深度融合。

为更好地顺应战略发展需要,公司自2020年起推动组织变革,实行事业部制管理模式,设立索菲亚整家事业部、米兰纳事业部、司米事业部、华鹤事业部、工程事业部、集成整装事业部、海外事业部,七大营销事业部并驾齐驱,各中后台业务与职能部门以矩阵化管理模式,为前端事业部提供高效支撑与专业赋能。

2023年,公司开始启动IPD项目,搭建矩阵化运作体系,全面赋能七大营销事业部,贯穿了产品规划、市场销售、研发创新、供应链管理、产品上市及全生命周期管理。

依托智能数字化平台实现高效协同、成本优化与市场灵活快速响应,推动业务端到端高效闭环,有效适应复杂、易变的市场环境,支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。

(二)经营模式1、原材料采购公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。

对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料(如铝材、板材),制定该类原材料的储备定额,采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购;对于常规性的原材料(如五金类、辅助材料、包材类等),根据生产需求实施采购。

公司重视原材料环保质量,选用环保板材进行产品生产,并通过数字化技术进行产品环保质量控制。

2、销售公司打造了积极进取多元协同的全渠道营销体系,全面覆盖经销商渠道、整装渠道、大宗渠道、新零售渠道和直营零售渠道,实现多渠道互补联动、全域布局发力;同时,公司组建了服务中心,以CSI(客户满意度指数)为核心指标,不断监测、优化终端服务质量,持续推动服务水平稳步提升。

(1)经销商销售模式专卖店模式可以充分借助经销商的行业经验和本地资源,快速拓展销售网络,扩大市场份额。

在此模式下,公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店,专卖店设计人员使用DIYHome软件为消费者提供整家定制设计方案,订单经数字化平台直接下达工厂生产,专卖店负责上门安装并提供售后服务。

公司建立产品经销合同、店铺选址、店面形象维护、店面管理等标准化运营管理制度,对专卖店进行规范化管理和质量管控,定期对经销商员工进行培训,确保终端服务能力和专业水准。

公司在天猫、京东、抖音、快手等平台获取的线上流量,同意分配给所在地经销商,由经销商承接客户对接与转化服务。

公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作,在小区内建设装修样板房,为业主提供可直观触达的整家定制解决方案。

公司鼓励经销商在区域内与优质家装企业开展合作,由公司负责产品生产制造,经销商提供设计、安装以及销售支持。

(2)直营专卖店销售模式直营专卖店由公司通过设立分公司或子公司方式投资成立,直营零售事业部统筹管理,统一负责促销活动的组织安排、人员专业培训等工作。

直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。

(3)直营整装销售模式公司直营整装销售是指公司在全国范围内筛选综合实力较强的大型装企开展深度合作。

依托公司自身品牌知名度、产品品类丰富、质量领先及研发生产一体化等优势,为合作装企提供品牌和产品赋能。

在客户服务环节实行分工协同模式:公司负责定制产品的生产制造、安装以及销售支持;合作装企负责提供设计、现场施工等落地交付环节,共同为消费者提供一站式整装服务。

(4)大宗业务销售模式公司主要承接房地产精装修项目,以及酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目,提供专业化的室内全屋定制家居产品与配套解决方案。

3、生产交付公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。

通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合,智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单,再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等,整个生产流程全自动无缝衔接,极大降低失误率,大幅缩短每批板件的生产周期,加快物流运转,实现高度灵活的个性化、数字化生产。

2025年,公司坚定推进“多品牌、全品类、全渠道”战略,1-12月实现营业收入93.67亿元,同比下降10.74%。

各品牌定位清晰、协同发力:索菲亚品牌依托整家定制5.0战略持续迭代,聚焦全案设计与一体化交付,并在行业内率先推出5A高标准体系,引领行业品质升级;米兰纳品牌持续精耕下沉市场蓝海,发布《2025全价值链放心品质白皮书》,构建可持续发展生态与高性价比品牌心智;司米品牌坚守“悦享法式精致生活”的理念,致力于为消费者提供高品质整案定制服务,全面实现从整体厨房向高端整家定制的战略升级,并完成品牌与招商体系的深度改革;华鹤品牌以“东方美学,始于木作”为核心理念,打造具有东方意境的门墙柜一体化高端整家木作解决方案。

与此同时,公司前瞻性布局存量市场,抢抓旧房改造与局部翻新机遇。

产品端,自2022年起陆续推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴、家用电器等增量品类,精准切入旧改市场高频需求,并通过产品迭代、运营提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率;渠道端,持续深化与装企的全方位合作,通过公司直营整装与经销商合作装企等模式强化前端流量渗透,构建适配装企渠道的整家定制生态。

此外,公司积极创新业务模式,大力推进城市合伙人、1+N+X等全新业态,以用户为中心、以社区服务中心为载体,拓展多元化终端门店,实现全域精准引流,为消费者提供能够覆盖全装修生命周期的产品及服务,为未来抢占毛坯、旧房改造及局部翻新市场构筑起核心竞争力。

(1)索菲亚品牌索菲亚品牌拥有经销商(又称“城市运营商”)1,786位,专卖店2,553家,其中省会城市门店数占比14.59%(收入占比27.37%),地级城市门店数占比20.66%(收入占比27.04%),四五线城市门店数占比64.75%(收入占比45.59%)。

2025年1-12月,索菲亚品牌实现营业收入84.57亿元,工厂端平均客单价22,827元/单。

(2)米兰纳品牌米兰纳品牌共有经销商482位,专卖店506家。

其中,省会城市门店数占比6.72%(收入占比18.45%),地级城市门店数占比26.48%(收入占比30.05%),四五线城市门店数占比66.80%(收入占比51.50%)。

2025年1-12月,米兰纳品牌实现营业收入3.94亿元,工厂端平均客单价17,763元/单。

(3)司米品牌司米品牌拥有经销商121位,专卖店123家。

其中,省会城市门店数占比14.63%(收入占比38.12%),地级城市门店数占比34.96%(收入占比28.81%),四五线城市门店数占比50.41%(收入占比33.07%)。

在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下,司米品牌经历了从橱柜定制向整案定制的全面转型升级,未来将坚持高端整案定制,坚定产品创新与展示设计创新,夯实渠道赋能体系。

(4)华鹤品牌华鹤品牌共有经销商220位,专卖店265家。

2025年1-12月,华鹤品牌实现营业收入1.14亿元。

2026年,华鹤品牌将继续精准把握高定行业消费结构,聚焦东方赛道,全方位升级高端木作战略,以多维优势筑造差异化壁垒,结合东方美学场景,打造贯穿柜体、墙面、木门及软体家居等全系列产品,并通过招优质经销商、强化终端赋能,推进装企、拎包、电商等新渠道建设开拓新流量,持续抢占细分赛道先机。

(5)整装渠道2025年1-12月,公司整装渠道实现营业收入19.23亿元,同比下滑13.56%。

其中,公司集成整装事业部已合作装企数量259个,覆盖全国194个城市及区域,已上样门店数量735家;零售整装业务已合作装企数量2,436个,覆盖全国1,368个市场及区域,已上样门店数量2,198家。

未来,整装渠道将持续开拓合作装企,扩大业务覆盖范围,同时不断深化现有合作装企业务,加快全品类产品布局。

(6)大宗渠道2025年,公司坚持优化大宗业务客户结构,巩固发展与优质地产客户的合作,优质客户收入贡献持续保持稳定,与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系,是多家医院、学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。

(7)海外渠道在深耕国内市场的同时,公司通过高端零售经销商+优质工程项目的模式,稳步推进全球化布局。

2025年,公司新签约28家海外经销商,业务覆盖加拿大、澳大利亚、新加坡、越南、泰国等40余个国家和地区;同时积极携手海外优质开发商与承包商开展深度合作,为177个国际项目提供一站式家居定制解决方案,项目新增覆盖34个国家和地区,让“全球定制看中国”的品牌名片闪耀国际舞台。

(一)行业格局和趋势一、报告期内公司从事的主要业务(一)公司从事的主要业务公司为消费者提供全屋定制家居方案,从事全屋家具(包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等)的设计研发和生产销售,于2011年在深圳证券交易所成功上市,是行业内首家A股上市公司。

公司旗下拥有多品牌、全渠道、全品类矩阵,实现定制家居市场全覆盖,分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌,以大众市场为目标的“米兰纳”品牌,以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌,四大品牌均拥有差异化竞争优势,全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等,在公司产品研发赋能和供应链保障支持下,实现纵深渠道全面发展。

回顾发展历程,公司着力推进以下五大方面的建设:1、拓品牌、扩品类,持续推动“大家居”战略落地为精准满足不同消费群体的整家定制需求,公司以价格梯度作为划分依据,打造了风格多元的四大品牌,形成覆盖全市场的品牌矩阵。

“索菲亚”作为公司2001年的创始品牌,源自法国,主要定位中高端市场,产品价格在1,000-2,000元/㎡区间;“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌,定位大众市场,聚焦年轻消费群体,以互联网营销方式为主要运营模式,定价在1,000元/㎡以下,给消费者提供“高质价比”的定制产品;“司米”和“华鹤”定位轻高定市场,定价均在2,000元/㎡以上,其中司米品牌2014年从法国引进,初期以橱柜为核心产品,华鹤品牌自创立之初以木门产品为特色优势。

随着四大品牌的推出和持续深耕,公司顺应整家一站式定制的消费趋势,围绕“大家居”战略对各品牌持续进行品类扩充与升级,索菲亚相继推出橱柜、墙板、门窗、卫浴等产品,米兰纳拓展橱柜产品,司米新增定制柜类产品,华鹤全面延伸至整家定制服务。

目前公司主要品牌已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等全品类覆盖,更好地满足不同消费人群一站式整家定制需求。

2、拓渠道、引流量,不断丰富业务收入来源零售渠道是公司业务的主要渠道,目前已开设终端专卖店约3,500家,覆盖全国1,800个城市和区域;其中索菲亚品牌门店2,553家,米兰纳品牌门店506家,司米品牌门店123家,华鹤品牌门店265家,形成多品牌协同的终端运营网络。

公司积极拓展互联网营销和数字化营销创新,构建线上引流、线下转化的一体化营销闭环,推动零售渠道流量来源多元化。

电商及私域运营成绩显著,已搭建涵盖微信公众号、小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等平台的全域营销矩阵,全网关注量突破3,000万,为线下零售终端持续输送精准流量与品牌势能。

整装渠道是公司重点发力的渠道,通过打造专属产品体系与差异化定价策略,与传统零售渠道形成互补,全方位开拓市场。

公司在全国范围内与头部家装企业建立深度合作,同时引导各地经销商联动本地中小型整装/家装公司、设计工作室开展合作,实现与家装企业流量互导与合作共赢。

旗下邦德整装大家居品牌采用“全案设计+产品交付+施工服务”的一体化模式,为消费者提供高颜值、高环保、高集成的产品以及一站式整装解决方案,提升渠道竞争力。

大宗渠道聚焦工程类客户,单体合作项目供货量大、合同金额较高。

公司已与上百家工程客户实现合作,并与多家大型地产商建立战略合作关系,业务覆盖地产样板房、酒店、医院、学校及企事业单位等批量工程项目,为工程客户提供全屋定制家居产品及配套服务。

通过稳步拓展大宗业务规模,公司进一步拓宽营业收入来源,持续优化渠道结构,提升整体经营抗风险能力。

3、数智化、供应链优化,形成前端销售保障支持公司积极推进数智化变革,拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”,总体技术水平行业领先。

经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计,通过数字化运营平台进行下单,将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产,最终通过物流交付客户并进行安装,全流程通过数字化方式实现。

公司还通过客户服务指数系统(CSI)和经销商服务指数系统(DSI)对服务质量进行有效监控。

公司在全国拥有八大生产基地,投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间,极大地缩短了产品交付周期,工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天,突破定制行业普遍面临的产能瓶颈;准确率和返修率实现行业领先水平,为前端销售提供供应链保障,同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。

4、重环保、强服务,满足客户最新消费需求随着消费者对家居产品绿色环保的要求不断提高,公司坚持不懈地推动绿色产品升级,持续引领行业进行环保升级:2014年,公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准,比新国际E0级环保标准发布早了7年;2016年,公司推出了无醛添加康纯板,相当于人造板新国标ENF级环保标准,比新国标ENF级环保标准发布早了5年。

多年来,公司协同上游供应商,持续对板材进行环保升级迭代,并积极参与国家和行业绿色标准制定,不仅成为人造板新国标的起草单位,环保实力也得到了“盖章”,目前已拥有9大权威认可,包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证、中国绿色产品认证、中国林产工业协会的5A标准认证等权威认可。

2024年,公司实现了《托育与孕婴居所内环境安全防控规范》以及《定制木质柜核心指标质量分级》两大标准的发布及执行推广,引领中国家居行业环保的进一步迭代升级;2025年升级为5A级柜体标准全面超越国家标准,实现品质可量化、认证可追溯。

得益于环保领先优势,公司产品获得了众多严苛机构的青睐,成为儿童医院、月子中心,托育机构、幼儿园、学校等8,000+机构的共同选择。

公司始终秉承“使用绿色环保的生产方式制造绿色环保的家居产品”生产理念,积极回应社会普遍关心的绿色环保问题,并得到了国家监管部门的肯定。

2020年,索菲亚家居(浙江)有限公司(华东生产中心)作为定制柜类行业唯一入选企业,获评“国家级绿色工厂”;2021年,广州总部华南生产中心获评“国家级绿色工厂”;2023年,索菲亚家居(成都)有限公司(西部生产中心)被授予“国家级绿色工厂”称号;2025年,索菲亚家居(廊坊)有限公司(华北生产中心)、索菲亚家居湖北有限公司(华中生产中心)再获“国家级绿色工厂”认定,公司绿色制造版图持续扩容。

这是继索菲亚华东生产基地、索菲亚家居(浙江)有限公司获评“绿色工厂”后,第三次斩获此殊荣,成为定制家居行业三度被国家工信部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。

通过持续推进用地集约化、原料无害化、生产洁净化、废物资源化及能源低碳化建设,索菲亚绿色制造水平与可持续发展理念屡获国家权威背书,充分彰显出行业领先的绿色发展实力。

公司高度重视客户服务体验,开通400全国统一服务热线(400-880-2280)和专属客户投诉邮箱,并开发客服平台小程序,为消费者提供便捷畅通的服务体系。

同时,公司制定标准化流程与严格的服务考核指标,搭建CSI和DSI管理系统,对服务全流程进行实时监测与闭环管理,持续推动服务质量与客户满意度稳步提升。

5、树人才、调架构,打造强战斗力组织团队公司高度重视人才培养和团队赋能,通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班等平台,面向管理人员、骨干员工、经销商开展系统化知识培训和业务赋能,持续夯实人才梯队;同时,公司始终践行“创新分享”的核心价值观,多年来持续推出员工股权激励和经销商持股计划,覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商,实现公司发展与员工/经销商利益深度融合。

为更好地顺应战略发展需要,公司自2020年起推动组织变革,实行事业部制管理模式,设立索菲亚整家事业部、米兰纳事业部、司米事业部、华鹤事业部、工程事业部、集成整装事业部、海外事业部,七大营销事业部并驾齐驱,各中后台业务与职能部门以矩阵化管理模式,为前端事业部提供高效支撑与专业赋能。

2023年,公司开始启动IPD项目,搭建矩阵化运作体系,全面赋能七大营销事业部,贯穿了产品规划、市场销售、研发创新、供应链管理、产品上市及全生命周期管理。

依托智能数字化平台实现高效协同、成本优化与市场灵活快速响应,推动业务端到端高效闭环,有效适应复杂、易变的市场环境,支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。

(二)经营模式1、原材料采购公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。

对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料(如铝材、板材),制定该类原材料的储备定额,采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购;对于常规性的原材料(如五金类、辅助材料、包材类等),根据生产需求实施采购。

公司重视原材料环保质量,选用环保板材进行产品生产,并通过数字化技术进行产品环保质量控制。

2、销售公司打造了积极进取多元协同的全渠道营销体系,全面覆盖经销商渠道、整装渠道、大宗渠道、新零售渠道和直营零售渠道,实现多渠道互补联动、全域布局发力;同时,公司组建了服务中心,以CSI(客户满意度指数)为核心指标,不断监测、优化终端服务质量,持续推动服务水平稳步提升。

(1)经销商销售模式专卖店模式可以充分借助经销商的行业经验和本地资源,快速拓展销售网络,扩大市场份额。

在此模式下,公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店,专卖店设计人员使用DIYHome软件为消费者提供整家定制设计方案,订单经数字化平台直接下达工厂生产,专卖店负责上门安装并提供售后服务。

公司建立产品经销合同、店铺选址、店面形象维护、店面管理等标准化运营管理制度,对专卖店进行规范化管理和质量管控,定期对经销商员工进行培训,确保终端服务能力和专业水准。

公司在天猫、京东、抖音、快手等平台获取的线上流量,同意分配给所在地经销商,由经销商承接客户对接与转化服务。

公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作,在小区内建设装修样板房,为业主提供可直观触达的整家定制解决方案。

公司鼓励经销商在区域内与优质家装企业开展合作,由公司负责产品生产制造,经销商提供设计、安装以及销售支持。

(2)直营专卖店销售模式直营专卖店由公司通过设立分公司或子公司方式投资成立,直营零售事业部统筹管理,统一负责促销活动的组织安排、人员专业培训等工作。

直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。

(3)直营整装销售模式公司直营整装销售是指公司在全国范围内筛选综合实力较强的大型装企开展深度合作。

依托公司自身品牌知名度、产品品类丰富、质量领先及研发生产一体化等优势,为合作装企提供品牌和产品赋能。

在客户服务环节实行分工协同模式:公司负责定制产品的生产制造、安装以及销售支持;合作装企负责提供设计、现场施工等落地交付环节,共同为消费者提供一站式整装服务。

(4)大宗业务销售模式公司主要承接房地产精装修项目,以及酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目,提供专业化的室内全屋定制家居产品与配套解决方案。

3、生产交付公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。

通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合,智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单,再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等,整个生产流程全自动无缝衔接,极大降低失误率,大幅缩短每批板件的生产周期,加快物流运转,实现高度灵活的个性化、数字化生产。

二、报告期内公司所处行业情况(一)公司所处的行业基本情况、发展阶段1、行业基本情况根据国家统计局《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)及中国证监会《上市公司行业分类指引》(2012年修订),公司所属行业为家具制造业,行业代码C21。

Statista最新数据显示,2025年全球室内家具市场规模已达7,297.30亿美元,并有望在2030年增长至8,367.70亿美元,2025–2030年预计复合增长率约2.78%,全球市场已进入成熟稳增长阶段,家具行业市场容量持续扩容,为国内具备竞争力的家具企业出海拓展了增量空间与发展机遇。

然而,国内市场受多重因素影响,短期内仍面临发展压力:据国家统计局数据,2025年1-12月全国住宅竣工面积4.28亿㎡,同比下降20.2%;2025年全国家具制造业规模以上企业实现营业收入6,125.1亿元,同比下滑10.7%;利润总额328.1亿元,同比下滑12.1%,家具消费仍深受宏观经济、房地产行业发展等因素影响。

整体来看,呈现出“整体承压、结构分化、韧性初显”的运行特点,产业链上下游之间、不同区域与企业个体之间的表现差异显著。

国内房地产市场的结构性转变,已成为驱动家居行业发展的核心变量,家居行业正式从过往“新房驱动、规模扩张”的旧周期,转向“存量主导、价值重塑”的全新周期。

根据住房和城乡建设部数据,目前全国城乡房屋建筑总量达6亿栋,其中全国城镇居民住宅存量约为3.74亿套,约2.7亿套住宅房龄超20年,这类老旧住宅正陆续进入二次、三次装修的集中窗口期,为家居行业带来稳定的存量需求支撑。

另外,房屋老化推动旧改、局改的需求持续集中释放,2025年中国旧房改造市场规模预计突破8,000亿元,局部装修与旧房改造占比超60%;2025年全国30个重点城市二手住宅成交套数占住宅交易总量的比重达到65%,这些数据背后,是消费需求的深层演进,更是家居行业在存量博弈中破茧重塑、迎来新生的关键转折。

家具行业全球市场保持扩容态势,国内市场受地产调整影响短期承压,行业发展逻辑已完成从新房驱动到存量主导的根本性转变,旧改、局改与二手房配套成为家居行业的核心增长点。

(1)政策与消费双轮驱动,行业迈入高质量增长通道宏观层面,政策托底效应持续显现,为家居行业企稳回升奠定基础。

2024年以来,中央陆续出台降首付、降利率、减税费、放松限购等“稳楼市”组合政策,推动房地产市场进入“筑底企稳”阶段,间接缓解家居行业的需求压力;2025年,财政政策加力提速,稳投资、促消费政策密集落地,国补专项等政策工具持续发力,国家大力推进“好房子”建设与家居以旧换新政策,商务部等六部门联合印发通知,明确支持个人消费者开展旧房装修、厨卫局部改造及居家适老化改造,将绿色建材纳入消费品以旧换新政策实施范围;同时,引导行业淘汰低效产能,推动消费从“换新”向“换优”转变,让注重环保、品质与创新的家居企业获得更大发展空间。

消费层面,居民收入提升与需求升级推动行业价值重构,大众消费韧性逐步显现。

根据国家统计局发布的《2025年国民经济和社会发展统计公报》,2025年全年全国居民人均可支配收入为43,377元,比上年实际增长5.0%。

居民收入水平的稳步提高推动消费者更加注重居住品质与情感价值,愿意为提升居住体验增加投入。

随着消费观念的转变,居民消费需求持续升级,家装建材消费呈现“哑铃型”特征,下沉市场与高端市场双轨增长,消费者从关注“性价比”转向重视“心价比”,愈发愿意为情感共鸣、审美契合与省心服务支付溢价,对绿色环保、原创设计、智能化产品的需求快速提升,家居消费从“单一产品供应”向“整体生活解决方案提供者”演进。

在此背景下,定制家居行业正从单一产品供应向整体生活解决方案提供者演进,家居环境的幸福感属性成为行业持续发展的核心动力。

政策端的持续托底与消费端的需求升级形成双轮驱动,行业发展摆脱规模扩张的传统路径,逐步迈入以品质、服务、创新为核心的高质量增长通道,消费需求升级成为行业发展的核心牵引力。

(2)破除内卷乱象,构建价值竞争新格局2025年以来,中央政治局会议多次强调防止和整治“内卷式”恶性竞争,推动国民经济高质量发展。

当前,受新房需求收缩、行业同质化竞争加剧等因素影响,家居行业正进入深度洗牌期,行业竞争焦点也逐步从单纯的价格比拼,转向品牌价值、技术壁垒与全生命周期服务的综合较量,行业正逐步告别低水平价格竞争,向高质量价值竞争转型。

然而,市场上仍存在部分企业通过降低产品与服务质量、恶意压价等方式进行不正当竞争,严重破坏行业生态。

面对行业乱象,索菲亚作为行业头部企业,坚决抵制低质低价的短视行为,率先进行竞争逻辑重塑,从传统的价格竞争转向以环保、设计、服务为核心的价值竞争,通过高标准品质体系构建、渠道生态革新等方式,打造健康的行业竞争格局,推动行业高质量发展。

2025年,索菲亚联合中国林科院等18家权威机构,共同推出并率先执行5A级柜体标准(T/CNFPIA3037—2024),从环保、耐用、五金和封边四大维度设立14项严苛指标,全面超越国标;同时联合多方起草并率先执行“中国定制家5A标准”,从产品、服务、体验多维度筑牢放心消费根基,以高标准树立行业品质标杆,以标准引领产业升级,推动行业竞争逻辑从价格导向转向价值导向。

公司深耕产品品质与消费服务体验建设,已斩获“315放心消费品牌”“315优质企业名录”双项荣誉,是行业内唯一连续两年斩获该系列认可的企业,以权威认证筑牢品质与口碑护城河。

此外,公司在核心的适老化定制赛道深度布局、领航发展,不仅作为行业代表参与《居家适老化产品分类与编码》《居家适老化评价规范定制柜》两大国家级适老化产品标准制定,还成为广州银发经济公共实验室首批共建单位。

公司依托科学化研发模式,结合“隐龄”人文设计理念,为老年群体打造“有尊严地安居”的居住体验,助力银发定制产业标准化、高质量发展。

面对行业乱象,索菲亚积极响应国家政策,以长期主义重塑竞争逻辑,将行业竞争焦点从“价格”提升至“价值”。

以5A品质标准、权威的放心消费认证与适老化创新拓赛道,夯实价值根基,推动行业高质量发展。

(3)锚定行业新机,硬核实力护航穿越周期定制家居行业正处于格局重塑与战略机遇叠加的关键阶段,外部环境虽存多重不确定性,但行业迎来市场出清、劣质产能淘汰的整合期,头部企业凭借品牌、规模、技术等核心优势,迎来整合优质资源、抢占优质渠道的战略窗口,行业集中度有望进一步提升。

面对行业底层逻辑的深刻变革与存量博弈的复杂格局,公司始终保持清醒的战略认知,坚守“多品牌、全品类、全渠道”的核心战略,在战术层面灵活调整产品研发、渠道布局与生产管理,精准适配存量市场需求,在行业变局中稳稳立足。

经过多年持续深耕与战略投入,公司已构建起产品领先、成本领先、精工一次成、AI赋能、组织优化、1+N+X渠道布局、全案模式与新零售本地化落地这覆盖全经营链路的七大核心护城河,从研发端的产品创新、制造端的品质管控,到服务端的精工交付、渠道端的全域覆盖,全方位夯实核心竞争力,而这也是公司抵御市场风险、把握发展机遇的最大底气。

定制家居行业正处于结构调整的关键阶段,公司凭借清晰的战略布局、全链路的核心优势从容抵御市场波动,引领行业高质量方向发展,彰显具备穿越周期的强劲实力与责任担当。

2、行业发展特点(1)竞争壁垒高定制家居行业进入门槛较低,产品同质化现象较为严重,价格竞争激烈,同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化,“家”场景下的消费需求也在发生变化,消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高,不再满足于购置传统的、可选择性少、美观度差的单品家具,而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求,量身打造专属的整家定制服务和产品。

这对家居企业提出了更高要求,不仅要有强大的个性化整家设计能力,还需要具备反应快速的供应链能力,以及满足规模化柔性制造的生产能力,这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业,小规模厂商难以在竞争中占据有利地位,行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。

(2)消费群体年轻化驱动场景与渠道变革家居行业的本质是耐用消费品,但随着消费群体年轻化、消费渠道碎片化,以及直播经济、移动互联网技术在新消费场景中的应用,正在改变传统的商业营销模式。

以90后、00后为主力的消费群体,对家居产品的个性化需求越来越高,对于家居装修中美的追求具有明显的差异化。

同时,当下的家居消费场景无处不在,传统门店的流量正持续走弱,门店从获客主力正逐渐转变为客户体验的场所,而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起,品牌触达消费者的渠道也呈现“多元化、分散化、碎片化”特征,消费逻辑正发生着巨大变化。

这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革,通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。

中小型企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”,而头部企业不断完善自身精细化营销体系,提高流量转化质量和效率,通过品类扩张,借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势,实现一站式产品销售,不断扩大市场占有率。

(3)价值升级为核心,产品与服务筑底竞争根基根据市场客观分析,虽然消费者现阶段对价格的敏感度越来越高,做出消费决策越来越谨慎,但消费者对产品的价值以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提升,高质量、个性化装饰需求旺盛,对材料、环保性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的各个方面更加重视。

定制家居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高质量产品,已成为家居领域新的消费增长点。

因此,公司坚定认为不论营销策略、获客方式怎么变,其底层逻辑是产品和服务,唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本,索菲亚凭借管家式的贴心服务,在激烈的市场竞争中,赢得大量老客户的口碑推介,这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。

(4)存量房市场主导增长,地产周期依赖弱化目前,发达国家的地产开发已完成多年,头部企业多为制造品牌零售一体化,发展路径已突破地产周期。

而我国房地产市场正在从增量时代逐步向存量时代过渡,市场供给结构正在发生变化,一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易。

国盛证券研究所报告显示,短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压,未来新房市场下行趋势确定,二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求,将成为家居企业主要业绩增长来源;新房市场将因为精装房渗透率提升,整装和拎包入住模式兴起,渠道转换带来结构性机会。

因此,定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化,头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。

(5)行业季节性明显家居行业消费存在季节性,一方面与居民购房、交房时间相关,另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。

从多年的行业发展规律来看,每年的一、二季度属于行业淡季,三、四季度属于行业旺季。

3、行业发展趋势(1)行业集中度将继续提升2025年,定制家具行业仍处于市场调整期,但定制家具行业头部效应逐渐显现。

随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛,中小型家居企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费需求,竞争力将日渐趋弱,定制家具头部企业有望进一步整合资源,通过拥抱新技术、新渠道、新模式、新业态,加快行业集中度提升,呈现强者恒强的局面。

(2)家居产业已进入存量驱动周期伴随着房地产进入存量房市场的结构性转型,旧房改造、审美演变、收纳需求增加,共同推动存量房家装市场持续升温。

根据中国建筑装饰协会数据,2025年国内旧房改造市场规模预计突破8,000亿元,其中局部改造占比超60%。

据中国报告大厅发布的《2025-2030年中国家装行业市场深度研究及发展前景投资可行性分析报告》数据显示,2025年家装市场总体规模预计达到4.8万亿元左右,其中存量房装修市场规模预计达到3.34万亿元,需求占比突破50%,较2024年的44.4%大幅提升。

均印证了存量房市场已成为家居行业新的增长引擎,行业已全面进入存量驱动周期,存量房正重塑家居行业发展格局。

家居企业要积极调整战略布局,聚焦存量房市场深耕细作,以实现长期稳定发展。

(3)“懒人经济”与技术革新推动整家定制与智能家居融合发展近年来,面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求,消费者在家居装修方面更加青睐“一站式家居消费”体验。

为迎合消费习惯的变化,家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。

同时,物联网技术的蓬勃发展,5G技术家庭化应用,智能家居应用场景也日益丰富,将为定制家居企业带来巨大机遇。

索菲亚已率先探索未来家居形态,带来了索菲亚x米家生态全场景沉浸式智能体验空间,通过与小米生态的深度联动,直观呈现了智能系统与定制场景的融合实践,以“一站式智能家居解决方案”为核心,用户借助米家APP就能集中管控整家智能设备,让消费者切实感受到智能家居带来的便利与舒适。

随着消费者对智能家居、绿色家居等个性化需求的日益增长,定制家居企业有机会通过技术创新、产品与服务迭代升级来满足市场需求,提供更加环保、智能化、个性化的整体家居解决方案。

(4)环保低碳催生绿色家居随着经济生活水平的不断提高以及消费者对家居环保健康的关注度不断上升,绿色环保的定制家具产品更加受到消费者青睐;同时,政府部门对环保政策的不断加强,也促使企业更加注重产品的环保性能,家居消费正朝着绿色环保方向加速迈进。

根据中国林产工业协会公开披露的2025年行业数据显示,2025年中国环保板材市场规模预计将达到4500亿元,其中ENF级环保板材市场份额占比达35%,无醛添加技术得到广泛应用,绿色环保板材成为市场主流;奥维云网(AVC)联合天猫发布的《2025中国绿色家居消费趋势报告》中监测数据显示,绿色ENF级板材产品渗透率已达38%,较2024年的31%提升7个百分点。

消费者不断地在“理性消费”与“品质升级”之间寻求平衡,既追求产品的高性价比,也对品质、环保、智能等方面提出了更高要求。

这一消费趋势倒逼企业在产品研发、生产制造和市场营销等方面进行全面升级,以满足消费者日益多样化的需求。

索菲亚深刻洞察到这一消费趋势的变化,并积极调整自身的产品策略。

(5)工业4.0推动数智化转型,AIGC成为核心驱动力柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键,智能制造使大规模个性化生产成为可能。

当前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类,整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键,数智化变革促进交付效率和品质的提升,将成为定制家居头部企业的护城河。

同时,AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力,强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求;持续优化AIGC在业务流程的融合,将对家居行业生产力变革起到推动作用,也是头部企业未来竞争的重要武器。

(二)公司所处的行业地位公司在中国家具市场深耕细作二十余载,最早在国内提出“定制衣柜”的概念,凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门相结合的崭新产品概念,成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。

以“定制衣柜”产品起步,运用数字化技术和现代化管理手段,解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾,开启和推动了全屋定制产业发展,是定制家居行业领军企业。

(二)公司既定的发展战略以及2026年经营计划1、公司既定的发展战略公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇,满足不同消费人群全品类一站式家装需求,以战略的确定性应对市场的不确定性,推动公司实现高质量、可持续的发展。

即:以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌,以大众市场为目标的“米兰纳”品牌,以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌,形成公司内相互呼应的产品研发和供应体系,支撑全渠道、全品类布局,同时辅以墙板定制、系统门窗、卫浴电器、家具家品等风格搭配为抓手,全身心服务好零售、整装、工程、海外和线上等渠道客户,为消费者提供环保而美好的生活空间整体解决方案,最终成为值得信赖、全球领先的家居企业。

进一步打造品牌力、产品力、服务力、组织执行力、数字化能力等核心竞争力。

2、2026年经营计划2026年,公司核心战略将围绕“深耕存量、强化零售、产品领先、数字驱动、稳健出海”二十字核心方针展开:(1)深度聚焦存量市场挖掘与本地化服务落地,积极探索并推广“1+N+X”创新渠道模式与旧改社区轻量化业态,深化装企战略合作,持续推进整装全案新零售转型,以“小步快跑”迭代商业模式;(2)推进多品牌矩阵零售化转型与品牌心智抢占,深化索菲亚、米兰纳、司米、华鹤多品牌差异化运营,精准定位客群,强化消费者直接触达能力,提升年轻群体品牌认知与忠诚度;(3)深化绿色智造与产品领先战略落地,打造“5A级标准”核心产品标签,提升绿色制造水平,推动智能家居融合与精工服务力建设,以产品全维度优势巩固市场竞争壁垒;(4)推动数字化全链路赋能与组织效能升级,以数据驱动精益制造与供应链增效,强化执行力建设,确保战略高质量落地与资源精准投放;(5)完善国内ToB渠道体系化运营,深化海外工程与零售双渠道建设,稳步推进品牌出海,构建家居服务生态,拓展海内外增长新空间。