*ST椰岛 600238

2025年度,国内酒类行业调整态势持续,消费分级加剧特征凸显,市场竞争呈现“存量博弈+结构升级”的双重特征。

与此同时,健康消费理念持续渗透,养生酒赛道稳步扩容,多元化饮品市场迎来增长机遇,为行业带来结构性发展空间。

在此背景下,公司锚定“品类创新、市场扩容、精益管理、品牌升维”四大战略支点,扎实推进新产品上市、市场拓展、生产保供等重点工作,在行业调整期实现经营质量稳步提升。

1、聚焦品类创新,新品矩阵成效显著报告期内,公司持续强化研发核心地位,以“传统品类升级+新兴品类布局”为导向,完成多款战略新品研发及市场化落地,产品结构优化成效显著。

在核心养生酒领域,公司深度挖掘鹿龟酒酿泡技艺非遗内涵,针对主流消费群体健康需求及口感偏好,成功推出鹿龟酒（佳品）系列。

该系列在保留经典养生配方基础上,优化酒体口感与包装设计,采用“小容量、高频次”的产品规格,适配家庭自饮、日常养生等多元场景,上市后通过精准渠道投放与场景化营销,快速实现市场突破,成为养生酒板块新的增长引擎。

在饮品赛道,公司依托海南本地热带资源禀赋,精准切入健康饮品市场,成功推出椰岛品牌新果饮。

新品融合海南特色优质果蔬,主打“无添加、原生态”核心卖点,适配运动健身、轻食代餐、餐饮佐餐等场景。

通过与连锁商超、餐饮机构及线上平台建立战略合作,快速完成国内部分城市渠道覆盖,有效拓展了公司产品边界,构建酒饮双轮驱动的产品格局。

2、营销深耕与市场拓展,全国化布局提速报告期内,公司秉持“筑牢基本盘、突破增长极”的市场战略,在夯实华南、华东传统优势市场的基础上,加速推进华中、华北等新兴市场布局,全国化市场网络逐步成型。

在传统市场筑牢方面,针对华南市场消费成熟度高、渠道密度大的特点,公司推行“精细化运营+场景化渗透”策略。

通过优化渠道层级,强化对核心经销商的服务支持,建立“厂商协同”的库存动态管控机制,有效提升市场活力；在新兴市场拓展方面,将华中、华北、华东市场列为战略突破区域,实施“样板市场+人才本地化”的拓展经验。

针对北方市场消费特征,重点投放鹿龟酒（佳品）系列,并联合当地大型经销商开展市场动销工程,快速完成核心终端网点布局。

通过“线上引流+线下体验”的组合营销,成功打开增长新空间。

3、强化生产保供,供应链韧性持续提升报告期内,面对新品上市带来的产能增量需求及原材料价格波动压力,公司以“有序生产、稳定供应、成本可控”为目标,全面提升供应链管理水平。

在生产组织方面,公司对酒业生产线部分环节进行自动化改造升级,生产线产能得到提升。

同时建立“以销定产+安全库存”的生产计划体系,实现销售订单与生产计划的实时联动,确保海王酒、鹿龟酒等核心产品的市场供应。

4、深化管理优化,降本增效成效凸显报告期内,公司延续“精细化管理”主线,以降本增效为核心,从组织架构、费用管控、内控体系等多维度推进管理升级,为经营发展注入内生动力。

在组织与费用管控方面,优化组织架构,推行扁平化管理,撤销冗余中间层级,提升决策执行效率。

强化费用全流程管控体系,重点压缩非核心营销费用,将资源集中投向产品推广及新兴市场拓展。

通过系列举措,全年成本费用得到有效控制,经营质量持续改善；在内控与投资管理方面,进一步修订完善财务管理制度、采购管理制度、销售管理制度等核心规章,强化内部审计监督,防范经营风险。

5、品牌升维赋能,传播矩阵全面发力报告期内,公司以“非遗传承+品类教育+场景渗透”为核心,构建“线上线下协同、传统现代融合”的品牌传播矩阵,全面提升品牌影响力与消费者认知度。

在非遗文化赋能方面,围绕鹿龟酒酿泡技艺非遗IP,开展技艺展示、品鉴体验等活动,增强品牌文化内涵。

制作系列短视频,通过抖音、视频号等平台传播,有效提升消费群体对养生酒品类的认知；在品牌传播方面,实施视屏媒体、户外投放广告,并在连锁超市、渠道终端等设置产品展示专区,实现“品牌曝光+终端引流”的双重效果。

(一)行业格局和趋势1、健康保健酒、露酒行业格局与趋势（1）市场格局健康保健酒、露酒行业已形成“头部集聚+新兴突围”的竞争格局,三大传统阵营根基稳固且边界逐步融合,共同主导市场走向。

其中,传统品牌阵营以劲牌为核心,凭借多年沉淀的渠道网络与深厚用户粘性,牢牢占据大众消费市场主导地位,用户覆盖广度与复购率均保持领先。

名酒品牌阵营则加速扩容,五粮液五粮本草、茅台悠蜜、汾酒+等子品牌,依托母公司的品牌势能与“名酒+名药”的双重背书,精准切入中高端市场,实现份额快速提升。

药企品牌阵营持续向行业渗透,江中制药、修正药业等企业凭借制药级工艺优势,聚焦助眠、抗疲劳等精准功能赛道,以高端草本露酒填补市场空白,形成差异化竞争力。

伴随行业成熟度提升,集中度显著攀升,马太效应愈发凸显。

与此同时,新兴品牌借助差异化路径快速崛起,或聚焦细分场景、或主打年轻化定位,与传统巨头形成“稳盘与破局”并行的二元竞争格局。

（2）未来趋势行业未来将围绕健康化、场景化两大核心方向迭代升级。

在健康化层面,消费者对“健康属性”酒饮的偏好持续升温,药食同源理念广泛普及,在此背景下,企业纷纷加大研发投入,通过现代生物萃取、梯度渗漉等技术实现功效量化与可视化,推动产品从“泛养生”向“精准调理”转型,满足消费者对健康的精细化需求。

在场景化层面,消费场景正从传统节庆送礼、宴席专属,向日常微醺、露营团建、火锅佐餐等多元场景延伸。

企业顺势推出“场景解决方案包”,例如针对餐饮场景打造清爽型露酒、适配户外场景设计便携小瓶装产品,以场景化布局挖掘增量市场。

2、白酒行业格局与趋势（1）市场格局白酒行业已步入“深度调整+挤压洗牌”的新阶段。

头部品牌凭借强大的品牌力、完善的渠道体系与稳定的品质,构筑起绝对竞争壁垒,贵州茅台、五粮液等头部酒企在行业调整期仍保持稳健运营,占据市场主导地位,营收与利润贡献度持续领先。

与此同时,区域酒企呈现明显分化态势,部分企业依托深厚的地缘情感认同、精准的本地需求把握及差异化产品策略,保持稳健发展,抗风险能力持续强化。

（2）未来趋势产品创新聚焦“大众化+年轻化”双主线,光瓶酒市场规模稳步增长,泸州老窖、洋河等头部企业纷纷加码该赛道,抢占大众消费市场；低度白酒成为新风口,29度五粮液“一见倾心”上市后持续热销,精准适配当代消费者“轻松社交、舒适微醺”的需求,带动低度化趋势加速渗透。

消费场景与结构同步重构,政务消费占比持续下滑,商务宴请与个人消费成为市场核心支柱,同时场景边界不断拓宽,从传统商务宴请延伸至家庭聚餐、露营独酌、餐饮佐餐等日常场景。

渠道端则向“精准动销”转型,传统“压货分销”模式逐步退场,酒企通过阶段性停货、控制供货量等方式缓解渠道库存压力,同时发力私域运营与即时零售,平衡传统线下渠道与新兴线上渠道的利益,提升渠道运营效率。

3、椰基类及热带果饮行业格局与趋势（1）市场格局椰基类及热带果饮行业呈现“本土崛起+进口博弈”的竞争态势,市场规模突破历史新高,集中度与行业成熟度同步提升。

其中,椰子汁、椰子水为核心的椰基饮品是赛道主力,养元饮品、椰树集团等本土企业凭借广泛的渠道下沉能力与成本控制优势,牢牢占据大众消费市场,用户基础稳定。

高端市场则由进口品牌主导,泰国及东南亚品牌凭借优质原料与成熟工艺,占据较高市场份额；新兴品牌凭借风味创新、精准渠道聚焦等策略快速突围,进一步丰富市场供给。

此外,芒果、菠萝等其他热带果饮品类稳步发展,与椰基饮品形成协同互补,共同推动行业扩容。

（2）未来趋势产品创新朝着“多元融合+功能细分”方向演进。

风味层面,椰子+芒果、菠萝+百香果等混搭口味快速崛起,气泡椰汁、发酵椰饮等差异化品类成为市场热点；功能层面,高电解质椰子水、低糖高钙椰奶、益生菌椰饮等产品,精准匹配运动补水、健康养生等细分需求,满足消费者多样化诉求。

渠道结构持续优化升级,线上销售占比稳步提升,直播电商、社区团购成为核心增量来源,即时零售凭借便捷性成为城市消费新常态；线下渠道在深耕商超、便利店等传统场景的同时,积极拓展高端餐饮、露营配套等新兴场景,县域市场渗透率持续提升,形成线上线下协同发力的格局。

(二)公司发展战略坚定不移的推进高质量发展战略。

以“回归初心,聚焦主业,坚守价值”的战略定位。

加快促进产品融合创新,加强联名产品、定制产品、开发产品培育力度,满足市场需求。

加速探索构建公司与合作方共赢新型关系,充分发挥合作各方优势资源的互补,实现与合作方的共建、共创与共享。

同时,围绕海南建设中国特色自由贸易港的契机,紧抓政策机遇,不断强化公司的核心竞争力,全面提升海南椰岛品牌价值。

(三)经营计划1、聚焦核心单品,构建差异化产品矩阵以大单品打造为核心,深化产品结构升级,强化“保健酒龙头+海南特色饮品”品类标签,形成主次分明、协同互补的产品体系。

（1）深耕鹿龟酒佳品系列,抢占养生酒赛道依托鹿龟酒“中华老字号”与“非物质文化遗产”底蕴,重点围绕佳品系列开展大众化、场景化营销布局,聚焦宴请聚会、长辈馈赠、健康养生三大核心场景,持续优化产品品质。

主打“轻药香、重食香”的现代化口感,贴合年轻群体及大众消费需求。

同时通过功效成分量化标识、搭建工艺溯源体系,让养生价值更加直观可感。

（2）焕新海王酒系列,拓宽大众消费市场聚焦海王酒“轻养生”定位,主打年轻消费群体与大众饮用场景,联动餐饮渠道打造“佐餐轻养酒”标签。

深化与年轻消费群体的情感联结,通过IP联名、短视频挑战赛等形式,强化产品潮流属性,力争实现年度销售收入持续增长,巩固在保健酒市场的竞争优势。

（3）协同辅业品类,构建多元补充格局以椰基及热带果饮为业务补充,依托海南本地原料优势,开发低糖、低脂、天然健康的饮品系列,丰富饮品品类结构,与核心酒类产品形成消费场景互补。

同步优化其他酒类业务布局,聚焦高毛利、高协同性品类,清理淘汰低效产品,构建“核心养生酒+特色饮品+补充酒类”的立体化产品矩阵,有效提升整体经营抗风险能力与营收弹性。

2、创新渠道布局,拓宽市场覆盖维度紧扣酒类行业数字化转型趋势,结合绿色消费政策导向,构建“线下深耕+线上突破+新零售赋能”的渠道网络,提升产品动销效率与市场渗透率。

（1）深化线下渠道精细化运营深耕传统市场及有效扩展市场,强化与连锁商超、烟酒店、餐饮终端的合作,打造“社区便民店+核心商圈旗舰店+餐饮体验店”三级终端网络。

重点拓展华南、华东、华北、西北等区域,支持优质合作商结合当地资源制定个性化扩张策略,通过联合推广、终端陈列补贴、动销培训等方式赋能合作商,提升渠道忠诚度与拓展能力。

（2）发力线上新零售与数字营销通过合作商布局即时零售赛道,借助其模式与智能仓配网络,实现本地配送覆盖,适配即兴消费需求。

搭建品牌私域流量体系,深耕抖音、快手、视频号等社交平台,通过非遗工艺科普、养生知识分享、直播带货等形式,激活年轻用户群体,打造“内容+销售”一体化线上阵地。

（3）拓展特色场景与跨界合作联动旅游、康养、餐饮等行业开展跨界合作,推出“旅游+养生酒”定制套餐,在海南知名景区、康养酒店设置产品体验区。

参与行业展销会、博览会、论坛等活动,强化品牌行业影响力,精准触达目标消费群体。

3、强化品牌建设,筑牢合规与价值根基以品牌价值提升为核心,兼顾合规护航与形象焕新,破解品牌老化问题,重塑“中华老字号+健康新潮流”的品牌形象。

（1）推进品牌诉讼与权益保护针对品牌侵权、仿冒产品等问题,加大法律维权力度,通过品牌诉讼清理市场乱象,保护品牌知识产权与市场声誉,为核心单品市场拓展扫清障碍。

建立品牌舆情监测机制,及时应对品牌负面信息,维护品牌美誉度。

（2）多维开展品牌焕新传播结合国潮趋势与健康消费理念,通过非遗技艺纪录片、名人代言、公益养生活动等形式,强化鹿龟酒“传统养生+文化传承”的品牌内核。

针对鹿龟酒、海王酒消费群体定位,开展特殊展销及品牌展示活动,拉近与消费者距离。

4、深化管理提升,严控经营风险聚焦“保经营、稳增长、化风险”核心目标,以精细化管理筑牢公司可持续发展基石。

（1）强化财务管控与风险化解强化成本管控,构建预算执行预警机制,对原料采购、渠道补贴、营销费用等重点环节进行精细化核算,提升资金使用效率。

加强现金流管理,确保经营活动现金流持续健康,保障经营指标顺利达成。

（2）推进全链路精细化管理上游优化原料供应链,建立核心原料溯源体系,保障产品品质与供应稳定性,控制采购成本。

中游强化生产环节管理,推进生产改造,提升生产效率,降低损耗。

下游优化库存管理,实现库存动态预警,避免积压与断货问题,提升供应链整体协同效率。

5、落实人才建设,强化组织能力支撑围绕核心业务需求,构建“引才、育才、留才”一体化人才体系,为公司战略落地提供智力支撑。

（1）精准引进核心领域人才聚焦大单品研发、新零售运营、品牌营销、合规管理等关键领域,拓宽人才引进渠道,对外广纳行业精英,对内挖掘潜力骨干,组建专业能力强、执行效率高的核心团队。

重点引进具备酒类新零售运营经验、健康饮品研发能力的复合型人才,适配业务创新需求。

（2）完善人才激励与培养体系建立差异化强激励机制,将薪酬与业绩强绑定,稳定人才队伍。

搭建内部培训体系,围绕非遗工艺、新零售运营、合规管理等内容开展专项培训,提升员工专业能力。

营造创新包容的组织氛围,鼓励员工参与产品创新与渠道优化,充分调动工作积极性。